通信・セキュリティー商材を取り扱うメーカーB社様における新規顧客開拓支援プロジェクト。

B社様が新規事業として映像事業(防犯カメラ)の部門を新設。 業界後発のため、事業発展には新規顧客開拓が必要不可欠な状況。 ただし、新規事業のため、営業においては自社内リソースの不足が明らかであったため、 営業の前工程(リスト作成~アポイント取得)に関しては外部に依頼し、自社営業リソースは後工程(訪問~クロージング・フォロー)に 注力する体制の構築が必要であった そのため、営業の前工程を一気通貫でご支援するパートナーとして弊社にご依頼いただく

体制図

目標 / 実績

目標・・・アポイント取得960社/年 獲得

実績・・・アポイント取得980社/年 獲得
(実施期間:1年)

LRIが提供した価値

  • ①「外注先」ではなく「成果に向けて併走するパートナー」として
    「クライアントに指定された顧客に対し、ただアポイントを獲る」といった作業ベースの支援ではなく、 自社のターゲットになりうる顧客をミーティングにて綿密に摺り合わせ、それに対応するリストを作成し、 日々、テレマーケティングを実施しながら、週次で定例の振り返りを行うことにより、PDCAが高速回転パートナーとしての価値を発揮。 結果、月間80件のアポイントを創出。 また、量だけでなく、①プロジェクトマネージャーが実際の訪問営業に同行し、営業の現場感をコールスタッフと共有。 ②コールメンバーがクライアントの営業会議に参加し、アポイント訪問後のフィードバックを直接受ける。 といった取り組みを行いアポイントの質に関してもブラッシュアップを重ね続け、年間でのプロジェクト目標達成に導く
  • ②クライアントの期待を超えるターゲット群の発掘
    プロジェクト開始当初、小売業に限定したアプローチを行っていたが、 クライアントの売上目標達成の為にはターゲットの幅を増やす必要があり、 クライアントが未着手であった製造業、サービス業へのアプローチを弊社主導で着手。 製造業、サービス業向けの簡易資料作成や「刺しポイント」を明確化したスクリプトを作成し、アプローチを実施。 結果、弊社取得アポイントより、当初予定していなかった製造業における大型受注を獲得、売上目標の達成に貢献
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